温州人卢庆东自述“特别（bié）爱面子”，作为东方名剪美容（róng）美发（fā）连锁有限（xiàn）公（gōng）司董事长，拥有62家直营门店的他，曾相当时间认为行业没规模、没地位。商业聚会，如果是地产（chǎn）、矿业等（děng）老板在的时候，他（tā）连（lián）名片都不愿意（yì）换，感觉“拿不出手”。

　　2012年（nián）9月24日，卢庆东感觉，自己挣足了（le）面子。

　　那（nà）天，时任国务院副总理王岐山视察了其公司（sī）旗（qí）下的黄寺店，详细（xì）了解其经营状况，期（qī）间谈笑风生，开（kāi）玩笑说：“温州人会做生意，能（néng）吃（chī）苦，有开拓精（jīng）神……以前（qián）温州人特别喜欢戴（dài）戒指（zhǐ），一（yī）只（zhī）手上戴4个（gè）都（dōu）不够（gòu）。”“历史（shǐ）上（shàng），这是来美容美发业视察的最大的官，后来（lái），商务部部（bù）长也来了，聊得很好。”卢庆东（dōng）兴奋地说。

　　王（wáng）岐山之所以到访，所强（qiáng）调的是发展生活型服务业，或许熟悉金融（róng）业的他所不知的是，由于预付（fù）卡销售的泛滥（làn），美（měi）容美发业越来越近似（sì）于金融业，且在不断累积债务（wù）。以至于连卢庆东都感（gǎn）慨（kǎi）：“全行（háng）业如（rú）果一（yī）直这样持续（xù）卖卡，早晚会崩盘。”

　　“如果人家赚到钱了再玩品质（zhì），你（nǐ）还跟（gēn）得上吗？”

　　1986年，初中（zhōng）没毕业的卢庆东怀揣借来（lái）的4000元钱，从温州乐清市的一个小镇来到北京，和本家侄儿（ér）卢连（lián）德一（yī）起在（zài）大红（hóng）门租了一处民房。白天，他（tā）们骑（qí）着三轮车在天桥附近卖（mài）服（fú）装，晚上，回到出租房加（jiā）工衣服。起（qǐ）早贪黑，几年积累之后，两人在王（wáng）府井(15.15, -0.21,-1.37%)承包两个柜台专卖皮衣，生意走上正轨。

　　空闲时，叔侄（zhí）俩常去（qù）东四一家（jiā）美发店，慢慢与店里的发（fā）型师（shī）混（hún）熟。温州人善于发现商机（jī）并迅（xùn）速出击。卢庆东敏锐地意识到（dào），美发行业有发展（zhǎn）前景（jǐng），不存在服装生意的库存，不用（yòng）占用（yòng）资金。他们立（lì）即“挖墙角”，请来了店中相（xiàng）熟的发（fā）型师（shī），1996年（nián）6月（yuè），在（zài）北京（jīng）海（hǎi）慧寺附近（jìn）的“浙江村”开了名（míng）为“东（dōng）方发（fā）型城”的美发店。半年（nián）后，五六十（shí）平方米（mǐ）的店面平均一天的流水达到（dào）2000—3000元。

　　卢庆（qìng）东决定拓展，第一站直接南下回到温州。温州当（dāng）时“满城尽是发廊城”，卢庆（qìng）东花一周时间考察市场（chǎng），发现了市场空隙，“温州（zhōu）的美发店很（hěn）多（duō），但缺少规范（fàn），分工不明确，一家店几个（gè）师傅什（shí）么都做。”卢庆东的店分工（gōng）明（míng）确，洗头工和（hé）发型（xíng）师职责清楚，从广东（dōng）请来的发型师技术（shù）又好（hǎo），很快打开局（jú）面。1998年，卢庆（qìng）东注册（cè）了“东方名剪”的（de）商（shāng）标，掘取了第一桶金。

　　卢庆（qìng）东为人豪（háo）爽，慢慢（màn）结识越来越多当（dāng）地商人，感觉（jiào）美（měi）发（fā）业“拿不出手”，“温州人圈子（zǐ）窄，很透明，跟（gēn）我一样年龄（líng）的人做外贸、地产、能源（yuán）这些行业，赚了上亿的钱，自（zì）己做美发，一个（gè）客户挣（zhèng）几十块钱，一辈子怕连人家的（de）冰山一（yī）角都做不（bú）出来。”后来，他中途曾参与地产、投资矿业。隔行如隔山，卢庆（qìng）东四（sì）处碰（pèng）了满脸灰，暴富和速成的欲望被慢慢压下去之后，他决定回头（tóu）守（shǒu）住美发业。

　　为了在杭（háng）州开店，卢庆东从上海聘请了（le）一（yī）个发型（xíng）总监。总监（jiān）告诉他，上（shàng）海的文（wén）峰和永琪两家美容（róng）美发（fā）连（lián）锁，在当地（dì）推行会员制，预付卡做得特别好。“了解（jiě）到卖卡流水（shuǐ）特别好，可是打折很低，我直觉这是骗钱的（de），叫非法融（róng）资（zī）。”卢庆东回忆。

　　上海的美发连锁文峰是（shì）预付（fù）卡的始作（zuò）俑者。2000年（nián）前，行业多数（shù）店面尚处于“发廊”阶段，文峰就开始连锁经营，为（wéi）支持（chí）店面（miàn）扩张，文峰开始（shǐ）向客户销售（shòu）预（yù）付卡筹集资（zī）金。而真（zhēn）正将（jiāng）该模（mó）式（shì）发扬光大的（de）则是1999年成（chéng）立的永琪。公（gōng）司创始人王勇是（shì）行业内的奇人，长在江苏农村（cūn），年少时曾（céng）患有小儿麻痹症，2003年，他决定复（fù）制文峰的（de）预付卡模式，用6年时间将6家（jiā）店面（miàn）扩（kuò）张到超过300家店。

　　“预付卡（kǎ）为什么在上海形成（chéng）？因为上海金融体系发达，干什么都是发卡，洗脚、吃饭都是预存，有消费习惯（guàn），在上海的人也更会精打细算。”大（dà）汛美业的（de）总（zǒng）经理刘建国说，他曾负责永（yǒng）琪培训业务。

　　有一次，卢庆东（dōng）去上海（hǎi）考（kǎo）察市场，抱着好奇的心（xīn）态在永（yǒng）琪体验（yàn）一次，感受到了发型师强烈（liè）的卖卡（kǎ）的欲望，在详细（xì）调研文峰（fēng）、永琪后（hòu），他（tā）决心跟进，“靠卖卡来钱快，国家政策没有禁止，初（chū）期投资的（de）现金马上可以拿回，支持再复制，为什（shí）么不可以？”

　　卢庆东的（de）想法在管理（lǐ）团队内部无一（yī）赞成，低折扣售卡，店面欠客人的钱未来怎么消化？卢反问，公司（sī）用13年才开7家店，文峰和永琪五（wǔ）六年间复制出300-400家（jiā）店，“如果人家赚到钱（qián）了再玩品质，你还跟得（dé）上吗？”团队（duì）所有成员沉默了。

　　后来，卢庆东（dōng）认识了永琪创始（shǐ）人王勇，决定和永琪联手。“当时王勇（yǒng）跟我说，东哥（gē），大家（jiā）认识是缘分，不如一起做。浙江市场和北京市场，永琪咱们都是五五（wǔ）分（fèn）。”于是，卢庆东投资179万元，在北京的二环东接（jiē）手一家（jiā）倒闭的发廊店面，升（shēng）级改造，以永琪的名义在北京正式营业。开业仅一（yī）个（gè）月，实（shí）收（shōu）的现金眼看就能把卢庆东投（tóu）进去的（de）钱收（shōu）回来（lái）。让卢庆东始料未及的是，这家店面第一个月入账（zhàng）的现金全部被店长（zhǎng）转到了（le）上海永琪总部的（de）账户（hù）。卢庆东决定与（yǔ）王（wáng）勇散伙，撤回初期投（tóu）入的179万元。

　　失败的合作，坚定了（le）卢（lú）庆东在内部尝试预（yù）付卡销售模式的决心。短（duǎn）短四年内，借助预（yù）付卡销售，他将（jiāng）店面数从7家扩张到60多家，2012年一年时间（jiān）内，就在北京新（xīn）增30家（jiā）左右的店面（miàn）。