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  • 化妆品导购员该如何推荐化妆品
    作者:admin 日(rì)期(qī):2012-07-10 浏览 次(cì)
      当顾客想让你给推荐化妆品的时(shí)候,大多数是表明他们想要购买,想听(tīng)取你的建议,所以你再询问(wèn)过多(duō)的问题是没有建议(yì)的,过(guò)多的问题只会让顾客产生腻烦心(xīn)理。你应该以一(yī)位(wèi)化妆品权威(wēi)人士的姿(zī)态对其提供(gòng)指导意见。

      【常(cháng)见应(yīng)对】

      1、您想要什么价位的化妆品?80元以内的还是100-300元的?

      2、你想要什(shí)么功能的化妆品?美白(bái)的还(hái)是保湿的?

      3、您想要什么(me)牌子的化妆品?是国产的还(hái)是进口的?

      【情景分(fèn)析(xī)】

      一(yī)、问顾客想要什么价位的化(huà)妆品是(shì)不具备意义的(de)。顾客口袋里有多少钱他不会(huì)告诉(sù)你,顾客(kè)想花费多少钱(qián)购买化妆品也(yě)不会告诉你。很多时候(hòu)即使顾(gù)客口袋里没有钱他(tā)对(duì)你推荐的化妆品也嫌价格低,让你(nǐ)给推荐更好点的产品。有句话是(shì)这样(yàng)讲的(de):“女人(rén),你的(de)名字叫虚(xū)荣”,这句(jù)话在(zài)化妆品行(háng)业中体现尤(yóu)为(wéi)突出。

      二、问顾客想要(yào)什么功能的化(huà)妆品是不具备意义的。顾客(kè)仅仅是消费者(zhě)而已,她不是权威,很多女性消费者(zhě)对自己的皮肤类型不(bú)清楚,对自己所处(chù)年龄段(duàn)皮肤的特性也不清楚,故此,很多顾客(kè)都有可能错误地(dì)选择了不该要的化妆品。女性购物的一大特征是冲动性购物时感性消(xiāo)费(fèi)而非(fēi)逻辑(jí)性(xìng)思(sī)考,不相信的话你可以去她们梳妆(zhuāng)台前(qián)或衣柜(guì)里看看(kàn)很(hěn)多东(dōng)西(xī)她们买后压根(gēn)就没有用过。

      三、问顾客想要什么牌子的化妆品是不具备意(yì)义的。如果顾(gù)客心目中已经有(yǒu)了要购(gòu)买的化妆品品牌(pái)她会自行前去购(gòu)买。相反,如果顾(gù)客让(ràng)你推荐化(huà)妆品的时候大多是因为她们对原来用的化妆品品牌不满意(yì)或(huò)者想尝试更好的化(huà)妆品品(pǐn)牌。这时候,导购人员要做的就是推荐(jiàn)该推荐的产品不要问顾客过多的(de)问题。

      【深度思考】

      当“顾客说你给推(tuī)荐款化妆品”时,这对导购人员来讲是一个机(jī)会也是一个挑(tiāo)战。这句话说明顾客当时的状(zhuàng)态是能够听得进(jìn)去意见的,如果导购人员拥(yōng)有强的专业水准(zhǔn)及心理洞察能力则能(néng)够获得消费者(zhě)的信赖,反之则会让(ràng)消费则对(duì)导购(gòu)人员(yuán)的能力产生(shēng)质疑(yí)。导购人员(yuán)应该这样做:

      一、看(kàn)清楚顾客的消(xiāo)费(fèi)能(néng)力。每个(gè)顾客的消费能力是不同的,要想(xiǎng)揣摩(mó)顾客能够掏出多少钱来进行产品消费(fèi)不必要非得(dé)翻(fān)开顾客的(de)口袋看有多少钱。我们完全可以通过其服(fú)装(zhuāng)穿戴来(lái)判断其消费能力。

      二、看清楚顾(gù)客(kè)的年龄段。每个年龄段的(de)肌肤对化妆品的需(xū)求(qiú)也是不一样(yàng)的,有的肌肤需要基础保养有的肌肤则(zé)需要外部的修复,根据(jù)顾(gù)客(kè)所(suǒ)处年(nián)龄段的肌肤(fū)特点进(jìn)行产品推(tuī)荐是最能够让消费者信服的。

      三、看清楚(chǔ)顾客的心(xīn)理需求。每个人都(dōu)有不同的喜好,有(yǒu)的人(rén)喜欢复古(gǔ)有的(de)人喜欢流行,有的人(rén)喜欢(huān)时尚有的人(rén)喜(xǐ)欢(huān)雅致;有的人喜欢香气扑鼻有的人喜欢倾向犹存。故此(cǐ)你可以通过顾客的(de)打扮来判断该消费(fèi)者的类型。

      【从容应对】

      每个(gè)人都有(yǒu)不(bú)自信的时候,每个人也都有想听取意见(jiàn)的时候。作为女性顾(gù)客(kè)来讲,她们尤(yóu)其喜好别人给出的意见(jiàn),该意见(jiàn)如果合乎其(qí)心(xīn)理则(zé)顾客认为是知己是(shì)志同道(dào)合;反之,如(rú)果该意(yì)见与顾客(kè)的心理想违背,则顾(gù)客会认为是为(wéi)她好(hǎo)也会部分采纳。对此类型(xíng)顾客可以(yǐ)这(zhè)样做:

      一、这(zhè)款产品性价比不(bú)错,请您(nín)看(kàn)下……

      提供(gòng)与顾客身(shēn)份匹配的产品不用问价格。举例,一(yī)个(gè)身(shēn)上带着上万元手(shǒu)表,跨着个全球限量发行提包(bāo)的顾客据对不会(huì)购买十几(jǐ)元的(de)产品(pǐn)。因为那不符合其身份(fèn)需求,同(tóng)样如(rú)果脚踏几十元(yuán)运动鞋背个小布包(bāo)的顾客也不会花上(shàng)百(bǎi)元去(qù)购买化妆品。

      二、这款产品比(bǐ)较符合您(nín)的肌肤特点……

      提供(gòng)与(yǔ)顾客年龄段特点匹配的产(chǎn)品不(bú)用(yòng)问功能。一般来讲女性的肌肤高峰期为28岁左右一(yī)旦超过28岁女性的(de)肌(jī)肤则会呈现出逐步衰(shuāi)退的迹象,当然户外工作者或特殊情(qíng)况消费者除(chú)外(wài)。28岁以下(xià)的女性肌肤一般需求是美(měi)白、保湿(shī);28-35岁之间的女性一(yī)般需求(qiú)是保湿、修护、去角质类产品;35岁以后的女性大多需求的(de)是营养(yǎng)类、抗皱类(lèi)产品。

      三(sān)、这款产品的(de)香型不错,您或许(xǔ)会(huì)喜欢……

      根(gēn)据顾(gù)客的现状进行产(chǎn)品推荐不(bú)用(yòng)问品牌。例如,你(nǐ)贴(tiē)近顾客时(shí)大多会嗅到其身上散发出来的气味(wèi),如香水味(wèi)、膏体味、香体(tǐ)露味等。以(yǐ)前(qián)我们称这种香味为女人香,不过现在这种香味大(dà)多(duō)为化(huà)妆品(pǐn)的(de)香型所替(tì)代。如果顾客身上散发出的是清淡香型则你要推荐其清香型产(chǎn)品;反之,如果顾(gù)客身上是严重(chóng)的香粉(fěn)味道则(zé)你要(yào)推荐其浓(nóng)香型产品(pǐn)。这(zhè)也就是中国俗语:气味相投(tóu)的原因所在(zài)。

      【箴言】

      有针对性(xìng)地向顾(gù)客推荐产品是一(yī)种试错(cuò)行(háng)为。

      如果顾客对这款产品不满(mǎn)意那(nà)肯定满意的就(jiù)是下一款啦。

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