美容导师除了要（yào）具备一定（dìng）的专业知识和素质（zhì）修（xiū）养，在实际工作中，去拜访（fǎng）客户，她们常常还要兼具销（xiāo）售技巧，只（zhī）有（yǒu）这样，她们才能更（gèng）好地发挥作用，使美容企业在激烈的市场竞争中（zhōng）立于不（bú）败之地（dì）。

　　掌（zhǎng）握了一定的（de）拜访流程知识，美容导师在拜访客户过程中不仅要遵循专（zhuān）业的拜访流程，还需要运用（yòng）恰到好（hǎo）处的推销技巧。

　　1、制定拜访计划：

　　凡（fán）事预则立，不预则废。一个科学（xué）、务实的（de）拜访计（jì）划能使拜访工作进行时有（yǒu）条不紊，取（qǔ）得事（shì）半功倍的效果。一（yī）个完善的（de）拜（bài）访计划一般包括几个方面（miàn）的因（yīn）素：客户评价；设定拜访基准、拜（bài）访路线、访问次数、每周拜访（fǎng）的目标（biāo）；预计（jì）面谈时间。

　　点评:众所周知，遍访所有的（de）客户是没有签（qiān）约率（lǜ）的。应该根（gēn）据顾客（kè）的重要程度设定不（bú）同的拜访频率。制定计划时要考虑休息和开会的时间（jiān），注意调整。

　　2、拜访前的准备工作---收集顾（gù）客信（xìn）息（xī）：

　　“知己知（zhī）彼，百（bǎi）战百胜”，拜访顾客前，一定要（yào）做（zuò）好前期（qī）准备工作，整理（lǐ）好拜访客户的（de）资料（liào）。一般注意这些信息：顾客的（de）经历、销售（shòu）的商（shāng）品品牌、销售及盈亏情况。

　　3、明（míng）确拜（bài）访目的：

　　在拜访顾（gù）客前，需要前明（míng）确（què）拜访的目的（de）。拜访目的可（kě）分（fèn）为几（jǐ）种：发展新客户（hù）、加深与（yǔ）老顾（gù）客的关（guān）系、收集（jí）信息、处理抱怨、礼节性（xìng）拜访（fǎng）。

　　4、角色扮演（yǎn）培训法和（hé）资料（liào）的准（zhǔn）备：

　　拒绝话术和（hé）资（zī）料有助于有序地接近顾客，有助于（yú）商品进行（háng）说（shuō）明，说服顾客。根据不同使用（yòng）目的，以下列举所需的资料和拒（jù）绝话术（shù）的准备。

　　初（chū）次拜访：名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产（chǎn）品名称的（de）小礼物（wù）等。

　　洽谈（tán）时：商品目（mù）录、产品（pǐn）手册、样品（pǐn）、价目表，实际成绩（jì）例证案。

　　随身携带物：计算器、笔（bǐ）记用品等。

　　角色（sè）扮演培训法：在（zài）美容（róng）导师的出门（mén）推（tuī）销（xiāo）拜访（fǎng）之前（qián），先（xiān）要（yào）做好演练（包括拒绝话术的演练），步（bù）骤：接触（chù）关--说明关--促（cù）成（chéng）关--分析点评--总结。

　　点评：通过美容（róng）导（dǎo）师之间的互相点评，帮助大家认（rèn）清自（zì）己的不足和优点（diǎn），并掌（zhǎng）握（wò）方法强化反应能力和（hé）心理（lǐ）素质。也可对着镜（jìng）子反复演练，包括笑容是否真诚等（děng）等。

　　5、预约（yuē）见面的方（fāng）法：

　　初（chū）次预约对方见面（miàn），对方可（kě）能怀有戒备（bèi）和拒绝心理，要设法缓和（hé）它。为了拜访目的顺利达成，拜访（fǎng）前的预约有着（zhe）重要的作（zuò）用。

　　电话预约时，要避开下（xià）班前或午饭（fàn）的（de）时间。结束前（qián）要注意复述一下约定拜访的时（shí）间、地点、人数，加以确定。不要在电话（huà）里讲销售，争取见（jiàn）面（miàn）的机会，拜访新客户时，突然上门（mén）有时会取得较（jiào）好（hǎo）的效果。

　　6、了解（jiě）您的客户（需（xū）求分析）：

　　了解自（zì）己的销售方（fāng）式（shì），并（bìng）可以随着（zhe）客户的需求（qiú）不同，加以修（xiū）改（gǎi）；了解客户购买的动（dòng）机（jī）及行为，包含客户的互（hù）动（dòng）关（guān）系，以（yǐ）获得最（zuì）佳效果（guǒ）；定（dìng）出客户的类（lèi）型，寻（xún）找可能的潜（qián）在（zài）客户。

　　作为美（měi）容导师，你（nǐ）的良好形象（xiàng）是令（lìng）顾客建立信心的（de）重要基础。要想业（yè）务持（chí）续发（fā）展，除了具备全面（miàn）的专业（yè）知识，你的人（rén）格魅力同样不可或缺。